1.38 Analítica Avanzada & Big Data
y las
ventas nocturnas
DCC. Dafne Rosso Pelayo
La analítica avanzada en su empresa, es la
clave para el crecimiento de su negocio.
Este articulo esta dirigido a
todos aquellos gerentes, directores, empresarios y estrategas comerciales de
los grandes almacenes departamentales que existen en México y en muchos países
alrededor del mundo.
En México tenemos dos grandes
conceptos de mercadotecnia para lograr
un mayor volumen de venta, estimular la economía del país y a su vez beneficiar
el bolsillo de los clientes, estas son: Las ventas nocturnas y desde hace
unos años “El Buen Fin”
Una buena estrategia para
alcanzar las metas de venta propuestas, en estos grandes almacenes (y en
cualquier empresa) es trabajar con las partes interesadas de la empresa para
generar comprensión, estrategia y sugerir acciones basadas en la información
recabada en años anteriores, acciones que se apliquen en los datos con los que
la empresa cuenta.
Por lo menos en México los
almacenes en los que soy cliente desde hace más de 20 años, deberían tener mi
historial de compras, créditos, montos de compra promedios, tipos de artículos,
fechas frecuentes de compra, etc., estos almacenes deberían ser capaces de
saber para mi perfil (y el de millones de clientes) que algunos aparatos
electrodomésticos los renuevo cada cierto número de años, la información que
deben de tener almacenada debería servirles para determinar los patrones de
consumo de millones de consumidores que como yo, somos fieles clientes de estos
almacenes de departamentos y no solo eso, deberían ser capaces de predecir que
artículos y en que departamentos se realizarán nuestras siguientes compras.
¿Cuántos miles de millones de
pesos están dejando de ganar?
La información es sumamente
valiosa, con ella los modelos analíticos o de Machine Learning que se pueden implementar enfocados a estas
promociones, generarían un ROI de más del 100% adicional del que alcanzan hoy
en día no sólo con estas promociones sino en sus días comunes.
Si no lo cree y piensa que esto no
es posible, lo exhorto a que realice una búsqueda en la red sobre el retorno de
inversión que generan los proyectos de analítica y que ha sido comprobada por
fuentes especializadas como IDC* y
varias otras.
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Acaso no conocen Amazon,
Netfilix y varias
otras empresas que hoy en día cuentan con la tecnología para realizar
sugerencias a sus clientes.
¿ Qué es lo que se puede
implementar?
Lo más valioso es la información y
ustedes ya la tienen, algunos (entre muchos otros) de los posibles análisis a
efectuar sobre esta son:
- Segmentación de clientes: Enfocado a determinar los grupos de clientes que tienen enfocado en patrones de comportamiento en el consumo. Y esto no sólo es un análisis del poder adquisitivo, es un análisis de PREFERENCIAS de consumo, independientemente del sector económico. Por ejemplo un televisor o una lavadora se adquieren independientemente del sector económico. Señores empresarios ¿ya saben que televisiones o lavadoras se compran más y por qué? ¿Cuáles son las características más buscadas independientemente de la marca? ¿Ya saben que marcas prefiere un cliente? ¿Ya saben que marcas prefieren los clientes que compran televisores inteligentes?
- Perfilado de Clientes: Enfocado a detectar los gustos, preferencias, fechas, asociaciones de características, de cada uno de los clientes a fin de mandar publicidad y promociones personalizadas. Se imaginan el volumen que podría aumentar su venta si un cliente en lugar de perder horas comparando marcas buscando los productos que usualmente quiere comprar si ustedes antes de la venta nocturna o antes del buen fin le mandan una publicidad con las marcas, productos, etc…, que esta persona compra usualmente y además le puede decir que otras marcas o productos compran aquellas personas que eligen los mismos productos.
- Análisis de enlace: Enfocado a poder determinar de acuerdo al perfil de compras del cliente y de sus conocidos, que otro tipo de consumo le puede satisfacer a un cliente en específico. Ej. Suponga que a usted le gusta comprar vinos, este tipo de análisis le puede recomendar que vinos y además que tipo de licores comprar de acuerdo a la gente que usted conoce que también le gusta comprar vinos y que además copra licores. Es decir sus amigos que compran el producto A y B también gustan de comprar el producto C.
El número y tipos de análisis que
pueden implementar para este tipo de almacenes es muy grande, imaginen lo que
podrían alcanzar en ventas, si en el
momento en que detectan la primera compra del cliente, a través de alguna aplicación móvil, el cliente puede consultar en tiempo real por
medio de su celular que otras posibles alternativas tiene en ese momento de
acuerdo a sus preferencias, o bien, que solo le faltan $Y para alcanzar un
monto de $X en donde se hace beneficiario a otra promoción. Incluso ustedes
podrían saber por medio de los GPS en que departamento se encuentra en ese momento
el cliente y enfocar más asertivamente las recomendaciones sugeridas.
Fig. 1. Algunos tipos de Análisis Avanzados para la BD de clientes
Machine Learning contiene las técnicas necesarias para el análisis de información, Big Data le permitirá
manejar esos grandes volúmenes de información y poder analizarla en tiempo
real.
Que esperan ¿sabe cuantos
clientes nuevos podría generar un almacén con este tipo de servicios? ¿Cuánto
está dejando usted de ganar cada día? Salgan ya a la búsqueda de científicos de
datos y de personal capacitado en Machine Learnig e implementen la analítica
avanzada en sus empresas.
Pero no se dejen engañar por los
proveedores de software, no existe un producto de caja que haga todos los
análisis que usted necesita, y las herramientas de inteligencia de Negocio (BI)
no alcanzan para lograr estas metas. Los tableros indicadores y reportes
basados en motores OLAP ayudan muy bien a ver el pasado pero no le ayudan a
elaborar los análisis predictivos y de comportamiento que son necesarios para
crecer; o acaso usted suele manejar viendo sólo el espejo retrovisor? Y sobre
todo recuerde que ninguna herramienta sirve si no existe quien sepa usarla.
Los empresarios, directores,
gerentes y ejecutivos muy comúnmente se quedan esperando por el proveedor que
llegue a ofrecer la solución de caja a todos sus problemas. Eso no existe.
En el siguiente artículo
platicaremos sobre como crear un equipo de analítica avanzada en las empresas.
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