DCC. Dafne Rosso Pelayo
La inteligencia de negocio en la empresa, sólo puede lograrse mediante la adopción de medidas para alcanzarla.
En el artículo anterior dimos algunas recomendaciones sobre cómo minimizar el impacto que genera el cambio de alcance de las soluciones de inteligencia de negocios a través de la implementación de metodologías ágiles. En este artículo presentaremos algunos de los resultados de efectuar el desarrollo de la solución.
Segmentación de clientes
El objetivo principal de la solución de inteligencia de negocio, desarrollada en este caso de ejemplo es incrementar la venta, para alcanzar este objetivo generamos una serie de alternativas que nos apoyarán en este fin. Una de estas alternativas situada dentro de nuestro alcance es la segmentación de clientes. Conociendo el tipo de cliente podremos orientar las campañas de publicidad, mejorar las estrategias de venta y tratar de llegar a aquellos clientes que aún no forman parte de la cartera.
Recabando la información estructurada en el artículo 1.15 tenemos el siguiente conjunto de datos:
Fig. 1 Conjunto de datos relacionado con clientes
La segmentación la generamos mediante un análisis de clustering (ver el art 1.8), empleamos varios de los algoritmos que contiene WEKA, y comparamos los resultados obtenidos entre los diferentes modelos generados para obtener este resultado: la empresa inmobiliaria tiene dos principales tipos de clientes, en donde uno predomina más que el otro, y el menos predominante se segmenta a su vez en tres tipos de clientes. La siguiente figura nos muestra esta conclusión.
Fig. 2 Tipos de clientes
El análisis de minería nos proporciona los elementos necesarios para la toma de decisiones, haciendo uso de herramientas de visualización es mucho más fácil poder interpretar las salidas de estos análisis. En la Fig. 2 puede observar, que el segundo tipo de cliente se agrupa aún en tres tipos siendo el (2.a) el más predominante, la directiva de la empresa decidirá si considera al segundo grupo (2) como un solo tipo tomando las características y patrones comunes o prefiere tomar las tres sub-categorías.
Los grupos se conforman por características y patrones de comportamiento comunes, encontrados en el conjunto de información, aquellos afines entre sí, se agrupan en una categoría. Por ej. el grupo (1) que es el más predominante, está formado por hombres de 25-30 años, con tres integrantes en la familia, dos dependientes económicos un sueldo alrededor $300,000.00 pesos anuales, adquirieron viviendas o están interesados en viviendas de no más de $350,000.00, las cuales adquirió o adquiriría con crédito del trabajador junto con un crédito bancario y tienen más de 5 años de residencia en el estado donde se encuentra situada la inmobiliaria.
Ahora bien si quiere ver como contribuyen estos grupos de clientes a los ingresos de la empresa, basta con clasificar los ingresos de la venta en base a los tipos ya identificados, en la siguiente figura presentamos esta distribución.
Fig. 3. Distribución de los ingresos de la venta por tipo de cliente
A pesar que el tipo de cliente (1) representa el 68% de los clientes la utilidad que está dejando a la empresa es casi la misma que el tipo de cliente (2), el cual sólo representa el 32%, ¿que interesante no le parece?, y esto se debe a que el tipo (2.c) compra viviendas de $650,000.00 o más y el tipo (2.b) compra viviendas entre $500,000.00 y $650,000.00.
En el siguiente y último artículo de esta serie, presentaremos un resumen de los resultados que se obtienen al alcanzar los objetivos parciales y daremos algunos tips de cómo construir los reportes/tableros con Excel.
Copyright © 2011 Dafne Rosso Pelayo. Todos los derechos reservados.
No hay comentarios:
Publicar un comentario